Stop met verkopen!
Zo’n kop klinkt natuurlijk een beetje vreemd in de oren, want roept niet iedereen dat het noodzakelijk is om producten te verkopen naast je behandelingen? Ik ga je proberen mee te nemen in mijn visie op ‘Stop met verkopen… ga adviseren’.
Ik heb in de loop der jaren veel gelezen en verkooptrainingen gevolgd. Steeds wordt er op gehamerd hoe belangrijk het is om te verkopen. Uiteraard om een interessantere omzet te krijgen en een beter ‘verdienmodel’ te creëren. Natuurlijk is méér of makkelijker geld verdienen met verkoop interessant, maar voor mij niet de ultieme drive als huidexpert. Mijn ultieme drive is resultaat voor mijn cliënt en daar heb ik mijn product voor nodig als één van de inzetbare instrumenten. Ik wil kunnen sturen en controleren of de cliënt op de goede weg is naar het gevraagde resultaat. En hoe meer stappen ik in het proces mag sturen, hoe groter ik de kans acht dat de verwachtingen van de cliënt worden ingelost. Om het verhaal compleet te maken, de andere instrumenten die ik inzet om tot resultaat te komen zijn mijn handen, apparatuur en mijn ervaring of kennis. Maar om dit te bereiken in je instituut moet je wel je hele bedrijfsfilosofie hier op inrichten. Het allerbelangrijkste waar wij iedere dag weer heel hard aan werken, is het managen van doel en verwachtingen van onze cliënten. Ik train en begeleid het team op het goed vastleggen van het doel en de verwachtingen bij het eerste bezoek. En dan bedoel ik het specifiek vastleggen. Dus vastleggen met welke huidconditie de cliënt tevreden zou zijn en binnen welke termijn, niet alleen noteren dat de cliënt een betere huidconditie wil. Het schept duidelijkheid in wat wij van elkaar mogen verwachten en het geeft mijn team de mogelijkheid een tevreden cliënt te creëren. Bijzonder genoeg ontstaat binnen dit vastleggen vanzelfsprekend de noodzaak van productadvies. Want voor resultaat heb je, uiteraard, de medewerking van je cliënt nodig.
Maar met het alléén vastleggen, ben je er niet natuurlijk niet. Wanneer je doelen afspreekt, moet je de voortgang checken. Waar staan we op dit moment in het proces en hoe staat het met de tevredenheid van de cliënt. En daar neem je het ‘thuisgebruik’ van producten in mee. Is de cliënt nog consequent in het productgebruik en worden de producten op de goede manier gebruikt? In combinatie met je bevindingen gedurende de behandeling, moet je misschien gaan bijsturen op productgebruik.
Uiteindelijk komt het er op neer dat je maximale sturing wil van het proces en daar hoort productgebruik echt bij. Maar weet je wat ik zo prettig vind van advies? Het is vrijblijvend en de huidige consument is mondig genoeg om aan te geven van welk gedeelte van jouw advies zij gebruik wil maken.
En houd altijd in je achterhoofd dat de cliënt degene is die de verwachtingen heeft uitgesproken.
Mijn advies… ga adviseren!
