Vaak hoor ik: "Mijn klanten willen de producten niet. Ze komen alleen voor de behandeling. Ze zijn tevreden met de crème die ze bij de drogist of de supermarkt kopen. Mijn klant heeft het geld er niet voor over. Ik wil ze de producten niet door de strot duwen. Iedereen heeft toch recht op vrijheid? Ik durf geen nee te zeggen tegen mensen die al jaren komen voor alleen een pedicurebehandeling of om de wenkbrauwen te epileren..."
Herkenbaar? Het feit is dat in de branche gemiddeld 69 procent van de omzet bestaat uit behandelingen, 29 procent uit productverkoop en twee procent uit overige opbrengsten. Mijn klanten hebben meestal een verhouding van 60 procent behandelingen en 40 procent productverkoop. Heb jij deze verhouding nog niet? En wil je die veranderen? Of wil je de verhouding nog verder verbeteren? Of weet je überhaupt niet wat de verhouding van de omzet in jouw salon is? Lees dan verder…
Mindset
Het probleem zit niet in de klant. Het probleem zit in je brein. In feite heb je een ongezonde verkoop mindset. Ik stel dan ook vaak twee vragen:
1) Wat kost het jou?
2) Wat levert het je op als je jouw verkoop mindset verandert?
Wat kost het je als je je huidige verkoop mindset in stand houdt?
Wat ik vaak hoor is… Ik heb te weinig tijd voor mezelf. Ik moet alle ballen in de lucht houden. Ik heb zelf amper tijd voor pauze. Ik durf geen nee te zeggen, dus zie ik wenkbrauwen epileren maar als een soort pauze in plaats van een heerlijke wandeling te nemen in de natuur of tijd te nemen voor een gezonde lunch. Daardoor heb ik regelmatig een griepje of last van mijn rug. Het kost me een hoop omzet. Daardoor kan ik niet met mijn gezin op vakantie naar de plek waar ik eigenlijk heen zou willen. Daardoor kan ik niet de coaching of het jaarprogramma veroorloven wat ik eigenlijk nodig heb om te groeien.
Wat levert het je op als je jouw verkoop mindset verandert?
Dan heb ik meer rust, balans in werk en privé en heb ik meer tijd voor mezelf. Dan heb ik meer plezier in mijn werk. Dan kan ik meer tijd met mijn gezin doorbrengen. Ik word een leukere partner en ouder. Dan kan ik de dingen kopen voor mezelf die ik graag wil. Kortom… een ongezonde verkoop mindset kost jou een hoop. En een gezonde verkoop mindset levert je veel op. Wat nu te doen? Ik geef je acht stappen.
1) Accepteer en laat los
Zeg hardop in jezelf: Ik accepteer dat ik tot nu toe een ongezonde verkoopmindset had. En dat is oké. Ik weet nu dat het niet aan de klant lag, maar aan mezelf. En ik laat mijn ongezonde verkoopmindset nu los.
2) Affirmeer
Zeg hardop in jezelf: ik heb een gezonde verkoopmindset vanaf nu en continu. Ik heb overvloed voor mij en mijn gezin nu en continu. Herhaal dit drie keer, drie keer per dag, drie weken lang.
3) Denk alleen voor jezelf
Vaak denken we dat de klant het er niet voor over heeft. Het resultaat van de producten is zichtbaar, maar misschien vind je het zelf niet waard om daar een bepaald bedrag voor te betalen. Aan de andere kant gebruik je zelf wel de producten en heb je een stralende huid. Gun deze stralende huid ook aan je klant. Ja, de producten zijn duurder, maar het resultaat is zichtbaar. De klant voelt zich goed door de producten te gebruiken en om elke dag naar een mooiere huid toe te werken. Hetzelfde geldt voor mijn werk. Als mensen een keer een programma bij mij volgen op Ibiza, maar verder thuis de oefeningen en affirmaties verslonzen, dan gebeurt er niets. Er is intensieve coaching nodig na de training. De training begint in feite pas na de training. Daarom heb ik nu een intensief Next Level Programma ontwikkeld waar ondernemers niet alleen worden aangezet tot groei, maar de groei ook implementeren. Alles wat tussendoor omhoog komt, kunnen we oplossen omdat we om de week een contactmoment hebben.
4) Vertel de klant over het product dat jij het allerliefste verkoopt
Veel mensen durven niet over zichzelf te vertellen. Zo van: dat is toch niet interessant…
Als klanten vragen 'Hoe gaat het met je?' dan zeggen ze bijvoorbeeld: "Oh, z’n gangetje…" Zonde! Dit is een verkoopmoment. Als klanten vragen hoe gaat het met je? Vertel dan waar jij meer van wilt verkopen. Bijvoorbeeld. "Het gaat zo goed met de salon. We zijn gestart met een nieuw werk waar ik zulke goede resultaten mee zie. Ik krijg allemaal reacties hoe fijn mensen het vinden om nu ook thuis aan hun huid te kunnen werken. En dat het resultaat daardoor nog meer zichtbaar is. Ik ben zo blij en dankbaar met mijn werk." De reactie van de klant zal zijn: "Oh ja, welk merk is dat? Is dat ook iets voor mij?"
5) Bereid de klant voor op het komende kostenplaatje
Je kunt bijvoorbeeld vertellen: "Dit merk zou inderdaad perfect aansluiten bij de wensen die jij voor jouw huid hebt. Er zit wel een prijskaartje aan… Maar dan heb je ook wat. Ik merk dat steeds meer klanten geld voor zichzelf willen uitgeven omdat ze het waard zijn. En dat is toch ook zo. We zijn het waard. En je gezicht is je visitekaartje. Door een stralende huid kun je beter presteren op je werk, voel je je mooier voor je partner. Kortom, het levert je zoveel op en dat mag wat kosten."
6) Laat je ego los
Je denkt nu misschien: 'ja, maar dat is liegen, want het gaat nog helemaal niet zo goed met mijn salon, en mijn klanten hebben dat nog helemaal niet gezegd'. Klopt… Ze hebben dat NU nog niet gezegd… En het gaat nu nog niet zo goed, maar als jij uitspreekt hoe je het hebben wilt (en daar blij mee bent) dan wordt het zoals jij het hebben wilt. Zo werkt de ‘law of the universe’. En het is niet voor niets een wet. Dat betekent dat het altijd werkt. Dus ook voor jou. Jij kunt de omzet voor jouw salon verhogen door meer productverkoop zodat je niet harder hoeft te werken, maar wel meer verdient. Het levert je klant een mooiere huid op. Je klanten gaan je berichten sturen hoe blij ze met je zijn. Je krijgt een hogere omzet. Je hebt dus niet gelogen. Je dacht alleen iets verder in de tijd. En tijd is een illusie. Alles gebeurt in het nu. Het resultaat is dat je nog meer voldoening krijgt van je werk. Je wordt een nog blijer mens, een leukere partner, een leukere ouder. Ook je klant wordt een blijer mens. Zo kan iedereen meer vanuit liefde gaan leven dan vanuit ego.
7) Werk altijd persoonlijk en op maat
Als jij automatisch na elke behandeling dezelfde pot pakt, dan zal je klant het product online gaan bestellen. Dat is dan namelijk een stuk slimmer, want het zal vast wel ergens voordeliger te vinden zijn, omdat er altijd bedrijven zijn met een ander verdienmodel (goedkopere locatie, grotere verkoop volumes, betere inkoopprijzen). Elke huid is uniek en anders. Elk seizoen is anders. Kijk per behandeling welke producten er op dat moment het beste bij de huid passen. Dan snapt de klant dat ze jouw advies nodig heeft en het onverstandig is om zomaar iets online te bestellen. Kan de klant de aanschaf niet in een keer betalen? Maak een betalingsplan zodat de klant het per maand kan betalen.
8) Werk aan je houding en vooral aan je stem
Je stem bepaalt of je iets wel of niet verkoopt. Als je een zin hoog begint en laag eindigt dan heb je veel meer geloofwaardigheid. En zo zijn er nog veel meer voorbeelden waardoor je met je stem en houding meer kunt verkopen. Dat soort technieken wil je toch beheersen als ondernemer, lijkt mij. En ze zijn beschikbaar. Samen met een geweldige mediatrainer geef ik al jaren training in de beautybranche. Hij gaat zelfs mee naar Ibiza. Hoe gaaf! Wij analyseren de stem van onze klanten waardoor ze daarna meer gaan verkopen. Tenminste als ze wat ze leren in de training gaan toepassen. We hebben nu ook een online presentatietraining opgenomen zodat je het thuis net zo vaak kunt terugkijken totdat je het onder de knie hebt.
Dit zijn de eerste acht stappen die in mij opkomen wanneer ik denk aan een hogere productverkoop. Ik vind het zelf ook heel leuk dat het er precies acht zijn. Want het cijfer '8' op z’n kant is het infinity-teken. Het teken en het getal dat staat voor overvloed. Er is overvloed voor ons allemaal. Het enige wat je daarvoor hoeft te doen is in de ontvangstmodus te komen. Het is er al voor jou. Je moet alleen nog in die energie stappen. Alles is energie. Liefde is energie. Geld is energie. Als je dat gaat begrijpen en leren toe te passen, dan zijn je mogelijkheden ontelbaar.
Lorraine Vesterink
Meer blogs lezen van Lorraine Vesterink? Klik hier!
