Deze zin is wat mij betreft de grootste dooddoener ever. Zo leeg als wat. Nee, de klant heeft niets nodig, anders had ze dat wel gezegd. Of liever gezegd, de klant wéét niet wat ze nodig heeft. Het enige wat ze weet, is waar ze naar toe wil. Naar een mooiere, gezondere of jongere huid en heel veel welbevinden.
Een beroemde quote van Henry Ford, uitvinder van de eerste auto, luidt; “Als ik de consumenten gevraagd zou hebben wat ze wilden, dan zouden ze zeggen: ‘doe mij maar een sneller paard’”. Steve Jobs deelde deze mening in de computerindustrie. Je moet mensen verrassen en een behoefte kweken. ‘Stay hungry, stay foolish’.
Luisteren naar de werkelijke behoeften
Wat wij als vakmensen moeten doen, is heel goed luisteren naar de werkelijke behoeften die ook schuilt in de lichaamstaal. Wij hebben hun huid onder onze handen gehad. Dus wij horen als geen ander te weten waar die behoefte ligt. Bovendien wéten we wat we kunnen bieden. De consument verlangt heel erg naar persoonlijke aandacht, een plan op maat en heel veel service.
Verschillende merken doen dit heel handig met hun marketing. De consument is hier gevoelig voor en komt vervolgens vaak bedrogen uit. Het wordt nu eenmaal vaak mooier voorgeschoteld dan de werkelijkheid ooit kan zijn. Of hun verwachting is ongekend hoog.
De basis is vertrouwen en gunnen
Voor ons ligt wat mij betreft de taak om voorlichting te geven in wat echt kan en reëel is. Sta jij achter je producten? Ken je de ingrediënten en weet je wat ze doen en hoe ze werken? Heb je je concept op orde? Besef je dat jouw handen, denkwijze en aanpak een heel belangrijke, zo niet belangrijkste factor in het geheel zijn? Dat alles op vertrouwen en gunnen is gebaseerd?
De tijd van ‘U vraagt, wij draaien’ is niet meer. De consument wil snel resultaat en heeft een behoorlijke dosis kennis.
Iedereen gebruikt producten
Jij bent degene die kan vertellen wat mevrouw of meneer zou kunnen gebruiken, of welke behandelingen hen zouden passen. Waar zij en hun huid heel blij van worden, en wat de mogelijkheden en onmogelijkheden zijn. Wij kunnen het hen gemakkelijker maken, met meer resultaat én verkoop als gevolg. Want gebruikt niet iedereen producten?
Durf iets te doen wat anders is
Wij moeten onderscheidend durven zijn en achter onze behandelingen en producten staan en als dat niet zo is, dan moet je dat heel snel veranderen! Niet wat de buurvrouw doet, maar iets durven doen wat anders is. Net dat stapje verder gaan dan ze verwachten. Innoveren is heel belangrijk, al hoeft dat heus niet met nieuwe ontwikkelingen. Iets op een andere manier doen is ook innovatie.
Gebruik je kennis en vaardigheden, of ontwikkel ze. Het zal je heel veel opleveren!
Meeluistergesprekken
In onze ‘Beauty Store’ kunnen gasten, terwijl ze zitten te wachten, meeluisteren tijdens een adviesgesprek. Als het geen privé-aangelegenheid is, dan is dit voor meerdere partijen alleen maar prettig. Grote kans dat de wachtende persoon later terugkomt op het product waar ik het met de ander over had. Vergeet niet dat we kuddedieren zijn.
Alles is psychologie
Waarom willen we massaal hetzelfde product als de Bekende Nederlander? Omdat zij zo geweldig mooi is, of omdat wij onszelf toch enigszins met haar willen identificeren? Duik in de psyche van de klant, leef je in. Ze geeft je ongemerkt zeer waardevolle informatie.
Een laatste gouden tip
Wij praten en praten om een product te verkopen, en geven de klant geen gelegenheid om na te denken en af te wegen of ze het wel of niet zal doen. Laat haar even nadenken door stil te zijn, één minuut maar. Je ziet haar denken, ‘het is wel duur’, ‘komt dat wel uit deze maand’, maar het is wel echt goed voor mijn huid’ … ‘doet u mij dat product maar’!
Succes!
Annelies Aarts
Medispa Annelies
